产品的推广,就和任何金融产品销售一样,要取得成功,就需要充分了解客户需求,顺应客户的心理。由于私募产品的投资者都是高端客户或机构客户,单笔投资金额起点比较高,就更需要能和客户有充分的沟通交流,才能取得更好的推广效果。

  客户的心理变化过程,通常来说,当你去和潜在目标客户进行接触时,他们对你的产品通常是没有兴趣的。对于高端客户或机构客户来说,尤其如此。因为他们肯定是各类金融机构的主攻对象。如果有兴趣的话,大概率已经从其他金融机构那里购买了类似产品。

  因此,要取得产品销售的成功,你首先就要了解从“没有兴趣" 到"愿意购买",客户经历的心理变化过程分析如下:

  初始状态:满足现状,在这个初始阶段通常是没有需求,投资者对于你的产品没有购买的兴趣,因为他们满足现状,不认为你的产品能够帮助他们改善当前的投资理财状况。这些投资者满足现状,并不是说他们就不想进一步地提高收益,或进一步地降低风险。只是他们相信,以现实的市场状况来说,他们不可能有更好的资产配置了。在他们所能够接受的风险范围里,已经没有办法取得更高的收益了。

  变化阶段1:不满现状,产生需求什么情况下投资者会有购买新的投资产品的愿望?就是在他们对自己当前的投资理财状况产生不满的时候。他们不认为自己目前所拥有的投资组合就是最好的资产配置方式。他们相信还有更好的组合方式和投资产品,能够帮助他们取得更高的收益,或帮助他们降低投资风险。

  变化阶段2:了解情况,寻找方案只有在对自己当前投资状况不满意的时候,这些投资者才会积极地去寻找市场信息,了解有哪些产品、这些产品有些什么特点、可以怎样来满足他们的投资需要,研究怎么样来对这些产品进行评判筛选。

  变化阶段3:确定产品,投资购买通过对各种产品的筛选比较之后,投资者才能最终选定哪个产品,并最终投资购买。

  变化阶段4:满足现状,不想改变经过这样一个过程,购买了新的投资产品之后,投资者对于自己的投资理财情况又再一次进入满足现状、不想改变的状况。投资者相信自己已经选择了最好的产品,对其他投资产品又失去了兴趣。

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